B2B- ja B2G-myynti
Tavoitteena
Hyvä tuote tai palvelu ei yksin riitä, jos oikeita asiakkaita ei tavoiteta oikeaan aikaan.
Modernissa B2B-myynnissä yhdistyvät asiakasymmärrys, data, digitaaliset työkalut ja ihmisen tekemä myyntityö. Kun käytettävissä oleva tieto osataan hyödyntää ja myynti kohdentaa oikein, aikaa voidaan käyttää enemmän niihin keskusteluihin, joissa syntyy todellista kaupallista mahdollisuutta.
Hyvä myynti perustuu kuitenkin myös ihmisten ymmärtämiseen. Ostopäätöksiin vaikuttavat tarpeet, tavoitteet, luottamus, riskit ja se, miten asiakas itse näkee tilanteensa. Siksi myynti ei ole vain oikean viestin lähettämistä oikealle henkilölle, vaan oikean keskustelun rakentamista ja eteenpäin viemistä.
Teknologia ja data auttavat löytämään oikeat mahdollisuudet. Kokemus, kuunteleminen ja asiakkaan tilanteen ymmärtäminen auttavat viemään keskustelun eteenpäin.
Samat periaatteet toimivat myös B2G-myynnissä, jossa kohderyhmänä ovat valtio, kunnat ja muut julkiset organisaatiot. Myös julkiselle sektorille suunnatussa myynnissä oikean kohderyhmän tunnistaminen, asiakasymmärrys, oikea-aikainen kontaktointi ja myyntiprosessin hallinta ovat keskeisessä roolissa.
Keskustellaan myynnistä →Monessa yrityksessä myynti etenee edelleen pitkälti sen mukaan, mitä kulloinkin tulee vastaan. Inbound-yhteydenotot hoidetaan, olemassa olevista asiakkaista pidetään huolta ja uusiin asiakkaisiin tartutaan silloin, kun muulta tekemiseltä jää aikaa.
Ongelma ei välttämättä ole osaamisen puute. Myyntiä pitäisi vain tehdä järjestelmällisemmin ja hyödyntää paremmin sitä tietoa, dataa ja teknologiaa, jota yrityksellä jo on käytettävissään.
Kun oikeat kohderyhmät, potentiaaliset asiakkaat ja sopivat yhteydenottotavat tunnistetaan etukäteen, myyntiin käytetty aika voidaan kohdistaa paremmin. Samalla yrityksen oma aika vapautuu siihen, missä sitä tarvitaan eniten.
Palvelu sopii yrityksille, jotka haluavat kasvattaa uusien asiakkaiden määrää, kehittää myyntiään tai rakentaa järjestelmällisempää tapaa löytää ja tavoittaa potentiaalisia asiakkaita.
Kaikkea ei tarvitse tehdä itse. Myyntiä voi myös ulkoistaa silloin, kun siihen tarvitaan lisää aikaa, osaamista tai tekijöitä. Ulkopuolinen myyntikumppani voi olla järkevä ratkaisu esimerkiksi silloin, kun tarvitaan nopeasti lisää tekemistä, testataan uutta markkinaa tai halutaan rakentaa uusasiakashankintaa ilman uuden henkilön rekrytointia.
Moni mahdollisuus saattaa jäädä hyödyntämättä, kun myyntiä tehdään vain silloin, kun sille jää aikaa.
Kohderyhmän ja potentiaalin tunnistaminen
Ketkä ovat yritykselle arvokkaimmat asiakkaat ja missä heidät voidaan tavoittaa?
Prospektointi ja kontaktointi
Hyödynnämme LinkedIniä, sosiaalista mediaa ja muita yrityksen kohderyhmään sopivia kanavia potentiaalisten asiakkaiden löytämiseen ja kontaktointiin.
Myyntikeskustelut ja tapaamisten sopiminen
Oikeiden päättäjien tavoittaminen ja keskustelujen avaaminen tilanteissa, joissa todellinen tarve voi olla olemassa.
Myyntiprosessin kehittäminen
Myynnin toimintatapojen, viestien, CRM:n ja seurannan kehittäminen niin, että tekemisestä tulee järjestelmällisempää.
Myynnin käytännön tekeminen
Voimme osallistua myyntitapaamisiin, tarjousvaiheeseen, neuvotteluihin ja tarvittaessa tehdä myyntiä yrityksen puolesta.
Data, automaatio ja tekoäly myynnin tukena
Hyödynnetään saatavilla olevaa tietoa ja moderneja työkaluja silloin, kun ne aidosti parantavat myynnin tehokkuutta ja kohdentamista.
Myynnin ja digitaalisten työkalujen kouluttaminen
Kun yritykseen tulee uusi työntekijä tai tiimi, voimme auttaa uusien toimintatapojen ja työkalujen käyttöönotossa. Koulutuksen aiheena voi olla esimerkiksi uuden CRM- tai prospektointijärjestelmän käyttöönotto, tekoälyn hyödyntäminen tai uuden myyntiprosessin omaksuminen.
Asiakashankinnan ei tarvitse perustua yksittäisiin kampanjoihin tai siihen, kenelle sattuu olemaan aikaa soittaa. Kun kohderyhmä, data, viestit, kanavat ja seuranta rakennetaan toimimaan yhdessä, myyntiä voidaan tehdä jatkuvammin ja oppia jokaisesta kontaktista.
“Olen tehnyt yhteistyötä Jani Lammin kanssa B2B-asiakashankinnan parissa. Voin suositella häntä lämpimästi kaikille organisaatioille, jotka haluavat tuloksellista ja laadukasta buukkausta. Hänellä on erinomainen kyky tavoittaa oikeat päättäjät, herättää kiinnostus ja rakentaa luottamus jo ensikontaktista lähtien. Tämä näkyy konkreettisesti tuloksissa — jopa 75 % Janin varaamista tapaamisista on johtanut kauppaan, mikä kertoo poikkeuksellisen vahvasta ymmärryksestä asiakastarpeista ja myynnin laadusta.”
Hyvä asiakashankinta ei tapahdu tyhjiössä. Potentiaalinen asiakas tutustuu yritykseen usein jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa – verkkosivujen, hakukoneiden, sosiaalisen median ja muiden digitaalisten kanavien kautta.
Siksi aktiivinen myynti ja digitaalinen näkyvyys kannattaa nähdä toisiaan tukevina kokonaisuuksina. Kun asiakas saa eri kohtaamisissa selkeän ja uskottavan kuvan yrityksestä, myyntikeskusteluun on helpompi lähteä.
Lue lisää digimarkkinoinnista →Usein kysyttyä
Parhaat tulokset syntyvät yleensä yhdistämällä näkyvyys, aktiivinen asiakashankinta, sisältömarkkinointi ja myyntityö. Mitä paremmin kohderyhmä tunnetaan, sitä laadukkaampia liidejä voidaan hankkia.
Uusia yritysasiakkaita voidaan löytää esimerkiksi hakukonenäkyvyyden, tekoälyhakujen, LinkedInin, sähköpostikampanjoiden, puhelinasiakashankinnan ja verkostojen kautta. Tehokkain ratkaisu riippuu toimialasta, kohderyhmästä ja tavoitteista.
Ulkoistaminen voi olla järkevää silloin, kun omat resurssit eivät riitä uusasiakashankintaan tai kun myyntiin halutaan lisää nopeutta, ennustettavuutta ja uusia näkökulmia.
Käydään yhdessä läpi nykytilanne ja tunnistetaan suurimmat mahdollisuudet asiakashankinnan, myynnin ja kasvun kehittämiseen.